Prezes Jan Hol w KVGOpinie

Firmy z branży poligraficznej nie powinny obawiać się ciągłego repozycjonowania. Tak mówi człowiek, który robił to w życiu wiele razy: Jan Hol. 74-letni prezes Holbox i Kartonnenwinkel.nl — z około 400 pracownikami na świecie — niemal każdego ranka o siódmej siedzi przy biurku. Zawsze wychodzi o trzeciej, bo od czasu operacji serca siedem lat temu zwolnił tempo. „Jesteśmy firmą rodzinną, co oznacza, że najważniejsze role w firmie mają teraz moje dzieci”. Ma na myśli żonę Wies, syna Martijna oraz córki Anouk i Chantal.

Aby pokazać, że ciągłe repozycjonowanie to jego credo, w sam poranek wywiadu postanowił nadać koncepcji „kartonnenwinkel.nl” nowy cel — a nawet zredukować ją do strony docelowej. I jak to u Jana: gdy zapadnie decyzja, realizacja najlepiej miałaby się odbyć wczoraj. Nowa nazwa brzmi: Holbox Shop Direct.

Sklep

Holbox należy do największych dostawców kartonowych ekspozytorów. Zwykle chodzi o ogromne wolumeny sprzedawane w całej Europie. Oprócz zakładu produkcyjnego w Echt w Limburgu firma ma też fabrykę w Polsce. Posiada biura sprzedaży w Niemczech i w Polsce, a zaopatruje również Skandynawię. Pomysł sklepu, który mógłby dostarczać małe ilości wyrobów z kartonu, przyszedł Janowi do głowy już dziesiątki lat temu. „Na przykład fizyczne sklepy z siedmioma lub ośmioma lokalizacjami w Holandii. Jednak inwestycje były ogromne, więc do tego nie doszło. Gdy internet dał więcej możliwości, mogliśmy zrealizować pomysł jako sklep internetowy. Myśleliśmy, że można zarabiać na produkcji małych serii ekspozytorów i innego materiału POP poprzez e-sklep. Dla klientów indywidualnych sprzedawaliśmy kartonowe upominki, częściowo wytwarzane z naszych odpadów kartonowych.” Koncepcja „Kartonnenwinkel” okazała się strzałem w dziesiątkę.

Zagranica

Dzięki reklamie radiowej i telewizyjnej koncepcja szybko nabrała rozgłosu. Asortyment mocno się rozszerzył — m.in. o standardowe ekspozytory, które klienci mogli personalizować własnymi grafikami i identyfikacją wizualną, a także o unikalne produkty kartonowe. Pojawiły się też materiały do witryn, meble do siedzenia, zabudowy targowe, standy w skali 1:1 oraz różnego rodzaju artykuły merchandisingowe. Koncepcja przyjęła się także za granicą. „Obecnie to między 8 a 10% naszego obrotu” — mówi Jan.

Wgląd

Praca poprzez sklep internetowy przyniosła nie tylko przychody, ale też wgląd w rynek. Jan Hol: „Odkryliśmy, że potencjalni klienci nie szukają firmy, lecz wyróżniających się produktów. Potrafimy je wytwarzać, również w małych ilościach — od jednej sztuki do kilku tysięcy. Na ten ‘mały rynek’ mam do dyspozycji dwóch projektantów, obok naszego stałego zespołu 15 projektantów Holbox, którzy tworzą unikatowe produkty. W tym tkwi różnica. Dzięki odróżnieniu się możemy, mimo małych nakładów, ustalać własną cenę i unikamy konkurencji z dziesiątkami firm. Jesteśmy specjalistami od kartonu. Moglibyśmy łatwo produkować ekspozytory z drewna — mamy do tego cały sprzęt. Ale chcemy pozostać specjalistami od kartonu.”

Pożegnanie

Skoro wiadomo, że klienci i potencjalni klienci szukają po nazwach produktów, wehikuł Kartonnenwinkel staje się właściwie zbędny. „Małe ilości i produkty specjalne możemy dostarczać także pod marką Holbox. Jest jeszcze coś: słowo ‘winkel’ przyciąga wielu konsumentów. To bardzo pracochłonna kategoria klientów. Dlatego stopniowo będziemy się z nią żegnać. Marką parasolową pozostaje Holbox.” Czy prezes żałuje, że ta nazwa zniknie? Jan zachowuje spokój: „To kwestia dojrzewającego wglądu.”

Ratunek

Zdaniem limbur­skiego prezesa wyróżnianie się może być ratunkiem dla wielu firm poligraficznych. Wszyscy szukają kawałka rynku — nazwijmy to łowieniem w tym samym stawie. Holbox zawsze starał się stworzyć własny, mały staw. To wielokrotnie zapewniało mu wyróżniającą pozycję, a więc mniej konkurentów. Jan Hol: „Gdy rosła konkurencja ze strony innych drukarni, kupiliśmy drukarkę cyfrową, aby obsłużyć nowy rynek. Niedawno doszedł w pełni automatyczny ploter Zünd D3.”

Outsourcing

Zdaniem Jana Hola końca zmian jeszcze długo nie widać. „Covid obnażył wiele problemów w biznesie. Między innymi to, że dzięki nowoczesnym mediom komunikacyjnym możemy pracować znacznie efektywniej. To z pewnością wpłynie na sposób organizacji sprzedaży. Sporo nowego biznesu pozyskujemy np. przez Teams. Holbox stopniowo staje się jednym wielkim sklepem internetowym. Zastanawiam się też, czy nasz udział w targach i wydarzeniach w przyszłości będzie równie ważny. Media cyfrowe dają nam przecież ogromny zasięg, by pokazywać nasze możliwości.” Na koniec Jan ma dobrą radę: „Nie rób wszystkiego sam — korzystaj ze specjalistów. Zlecaj na zewnątrz to, czego sam nie potrafisz.”

Jak Holbox robi to w praktyce, można zobaczyć na WIDEO.